【小哈划重点：面对上交所这份包含6大类20个问题的犀利考题，寒武纪卸下了明星AI公司的光环，变成了一个想迫切上市，又极尽无奈的普通创业公司。从披露的回复看，上交所的问题涉及公司股权结构、主营业务、核心技术、研发项目、营业收入、募投项目、应收账款等，可以说一针见血地问出了外界关注的重点。】
进入2020年，科技企业们明显加快了IPO的步伐，尤其是科创板上市条件放宽之后，很多初创公司或跃跃欲试，或加速推进。
寒武纪就是这样的一个存在。
在4月10日接受上海证券交易所问询后，5月7日，中科寒武纪科技股份有限公司（简称“寒武纪”）披露了与首轮审核问询函相关的回复。
面对上交所这份包含6大类20个问题的犀利考题，寒武纪卸下了明星AI公司的光环，变成了一个想迫切上市，又极尽无奈的普通创业公司。
从披露的回复看，上交所的问题涉及公司股权结构、主营业务、核心技术、研发项目、营业收入、募投项目、应收账款等，可以说一针见血地问出了外界关注的重点。
一个多月前，寒武纪向科创板提交招股书时，虎嗅曾分析过当下的寒武纪，但直到回复报告公布，才觉得一个相对真实的寒武纪才刚刚浮出水面。
在回复报告中，寒武纪丝毫不避讳谈到当下缺钱的现状，失去华为大客户之后的隐忧以及获得政府补助等话题。
上市前，寒武纪已褪去光环
曾经的寒武纪辉煌无比，在华为超级大单，中科院技术背景的加持下，没有人不看好它的未来。
但有时这样的光环也不一定都是正向的，当华为选择用自研芯片，当寒武纪获得政府大单，随之而来的质疑声也同光环成了正比。
不过在回复报告中，我们可以很明显地看到，寒武纪明里暗里地在强调两个不依赖——不依赖华为，不依赖中科院。
在核心技术人员方面，回复报告中开篇就谈到了两个“关键先生”——陈云霁和梁军。
身为中科院“双子星”之一，陈云霁曾担任寒武纪董事和“首席科学家”，在寒武纪兼职期间参与过公司部分研发工作，在公司创立不久后即离开公司， 目前在中科院计算所担任研究员、博士生导师。
寒武纪方面指出，陈云霁在职期间并未直接参与产品技术研发的具体工作，离职后，其也未对寒武纪进行产品技术的指导。
换言之，云霁对于寒武纪核心技术及主要产品的形成未起到重要作用，这也就撇清了中科院和寒武纪的部分关系。
另一方面，依照招股书，寒武纪2019年第一大客户为珠海市横琴新区管理委员会商务局的智能计算平台（二期）项目，这个项目总价高达4.4亿，直接为寒武纪带来了2亿营收。
在被问及是否依赖中国科学院计算技术研究所等相关单位获得智能计算平台 (二期)项目时，寒武纪表示：
横琴先进智能计算平台(一期)项目由中科院出资建设，设备产权归中科院所有；横琴智能计算平台(二期)项目则是由横琴新区出资建设，设备产权归横琴新区所有，两个项目的出资建设单位不同。横琴新区采购公司产品及服务属于商业行为 。
另一位梁军是寒武纪现任公司副总经理兼首席技术官，他在2017年入职寒武纪，在此之前，曾就职于华为技术有限公司、 深圳市海思半导体有限公司。
在其加入的第一年，华为便开始了与寒武纪展开合作，不管从技术角度还是关联角度，梁军的身份都容易引起关注。
在回复报告中，寒武纪着重披露了梁军与华为在技术方面的关系：
梁军在华为海思的工作内容与在寒武纪的工作内容属于芯片设计中的不同细分领域，其在华为海思任职期间，主要从事网络芯片开发、手机SoC芯片设计的工作，而在寒武纪从事人工智能芯片研发。”
在主营业务营收上，此前披露的招股书中，2017年—2018年间，寒武纪对华为的依赖显而易见。
具体到数据上，得益于给华为手机IP授权，寒武纪入账784.33万元、11,702.52万元，占主营业务收入的比例分别为98.95%、99.69%。
但2019年，华为未与寒武纪达成新的合作，未来寒武纪预计华为继续大量采购公司产品的可能性也较小。
如此一来，寒武纪也就失去了依赖华为的资格。
不过，失去明星光环和背景加持的寒武纪贸然上市能否让市场买账，还是比较难预测的。
上市初衷：缺钱，缺第二个“华为”
或许正是因为寒武纪在去“华为化”，去“中科院化”，所以也导致了寒武纪目前的处境比较尴尬。
一方面，丢掉了华为这个大客户，本就给寒武纪带来了很大的负面影响。
虽然根据最新披露的报告，报告期内，寒武纪计入当期收益的政府补助金额分别为823.69万元、6,914.01万元和 3,386.41万元，前前后后共获得了18笔政府补助金，其中北京地区相关单位对其补助次数较多。但依旧不能掩盖寒武纪缺钱的事实。
另一方面，寒武纪正在全面推进“云边端”一体化的布局，需要投入大量的资金。
之前就有行业观察人士对虎嗅表示：“寒武纪选择此时上市，真的是缺钱了。”
值得注意的是，本次回复报告中还专门把寒武纪销售人员的收入拿了出来，从数据上看，2019年销售平均薪资为62.77万，同比上涨了49.2%，同样，人数也较前一年增长了60%，某种程度上讲，寒武纪重销售也是一个缺钱的信号。
这一点也在回复报告中得到了印证：
公司预计未来3年内仍有其他5-6款芯片产品需要进行研发投入。参照募投项目的研发投入，单款智能芯片及系统的研发投入约在6亿元左右。除了芯片研发本身，公司还将进一步加强IC工艺、芯片、 硬件相关的公共组件技术和模块建设，未来三年计划投入资金3-4亿元；同时公司也将进一步加强跨芯片的基础系统软件公共平台建设，未来三年计划投入资金3-4亿元。
无疑，为了保证后续业务的正常发展，寒武纪未来三年仍然是个持续“烧钱”的阶段，至少要投入36—44亿元。
从这个角度来看，摆在寒武纪面前的只有两条路，要么找到一家采购规模上足以代替华为的客户，要么放弃在“云边端”的部分布局。
关于第一条路，寒武纪在回复报告中已经明确，短期内难以拓展一家在采购规模上足以替代华为的客户。
国内其余知名智能手机厂商如小米、OPPO、vivo等绝大多数产品采用高通、联发科等境外集成电路设计公司的成熟手机芯片产品和方案，其自主研发的SoC芯片大规模商用仍待时日，短期内对于公司智能处理器IP产品不存在大规模的采购需求。
关于第二条路，业界的看法还是比较有争议的。
在一部分人看来，目前寒武纪存在一些定位不清的弊端，如果它能够专注一个细分领域，从商业化落地来讲还是比较有优势的。
但从寒武纪本身来讲，可能是出于各个“蛋糕”都切一点的考虑，也可能是在成立之初就定下了“一体化”布局的方向。
总之，这两条路都没能成为寒武纪的最终选择，而是出乎意料地走上了IPO的道路。
毕竟上市的风险比上当下的现状有些微不足道了。
关于未来：客户变对手，营收能力成疑
说到底，寒武纪上市之后的营收能力和前景，才是市场关心的核心点，这部分也理所应当地成了本次上交所问询的重点。
其实，在招股书中，寒武纪营收的部分问题已经有了明确的阐述，甚至几项被写在了上市风险提示里，比如存在持续亏损、短时间无法盈利、IP业务无法持续发展、客户集中度较高等。其中，持续亏损和短时间无法盈利可以说是芯片行业的一个普遍现象。
可客户集中度高却是寒武纪的个性问题。
寒武纪递交招股书后，部分媒体因其报告期内前五大客户销售收入占总收入均超过95%，其中2017-2018年对单一大客户销售占比超过95%，对营业收入的可持续性存疑。
对此，寒武纪回应称，2019年，寒武纪拓展云端业务及相应客户，公司第一大客户销售占比下降，实现了客户多元化，报告期末，已不存在向单个客户销售比例超过公司销售总额50%的情况。
需要指出的是，根据回复报告，公司B为中科曙光，其与珠海市横琴区管理委员会商务局存在一定的合作关系，两者加起来的份额占寒武纪营业收入的61.03%。
对于寒武纪向中科曙光销售加速卡的原因及合理性，保荐机构、申报会计师认为：公司向中科曙光销售加速卡主要系横琴先进智能计算平台(一期) 项目具体由中科曙光负责总集成，公司主导了智能计算集群技术路线的设计，该项目使用公司研制的智能芯片及加速卡。
也就是说，在2019年，寒武纪在横琴先进智能计算平台（一期）和（二期）项目中获得了超全年61%的营收。
整体来看，丰富客户，削弱大客户营收占比是寒武纪短时间内需要迈过的第一个门槛。
在主营业务方面，寒武纪主要分成四大部分：终端智能处理器IP、云端智能芯片及加速卡、边缘智能芯片及加速卡以及智能计算集成系统。
具体来看，2017年和2018年的主要营收来源为IP授权。2019年，云端智能芯片及加速卡产品逐步推向市场，进行商业落地，并完成了与联想、浪潮、新华三、曙光等终端的适配，同时其下一款产品思元 290 已处于内测阶段，主要面向人工智能云端训练任务，预计2021年实现规模化收入。而边缘智能芯片及加速卡预计今年内能形成规模销售。
可见，寒武纪已具备从终端、边缘端到云端的完整智能芯片产品线。其认为目前，行业内可实现从终端、边缘端到云端完整智能芯片产品线的企业包括英伟达和华为海思。
其中，英伟达的GPU产品自2012年起广泛用于智能计算，在终端及边缘端也陆续推出了多款相关产品，目前最新的产品分别为Tesla V100、T4、Xavier等智能芯片及加速卡产品，分别对应公司云端、边缘端、终端智能芯片产品。
华为海思于2018年11月、2019年8月分别推出了Ascend310、Ascend910人工智能芯片产品，分别对应公司边缘端、云端智能芯片产品；此外，华为海思于2019年二季度推出了麒麟810人工智能芯片，为一款终端智能手机芯片产品。
商业就是这样充满戏剧性，谁能想到两年前还被依靠的华为，转身就成了寒武纪国内的最大竞对呢？
与这两大芯片巨头相比，寒武纪认为自己有优有劣。
与英伟达相比，寒武纪的竞争优势主要体现在：
其芯片架构针对人工智能应用及各类算法进行了优化，提升了产品的性能功耗比和性能价格比；产品可以针对国内客户的生态和需求进行优化，并且为客户提供快速响应、灵活的技术支持服务。
与海思相比，寒武纪的优势主要体现在：
进入人工智能芯片领域早，具备先发优势，积累一批核心技术及专利，技术创新能力得到业界认可；定位于独立、中立的芯片公司，不开展人工智能应用解决方案的业务，避免与自身的客户发生竞争。
与前述公司相比，寒武纪的主要竞争劣势有：
与国际巨头的资金实力及研发投入尚具有较大差距；
软件生态完善程度与英伟达仍有一定差距；
英伟达、华为海思均有成熟完善的销售网络，客户对产品的认知程度、市场知名度等方面均优于寒武纪。
从产品布局和市场情况来看，寒武纪与英伟达和海思的竞争焦点将在云端和边缘端上。
在云端智能计算市场，由于软件生态优势，Nvidia的GPU芯片和加速卡产品占据大部分市场份额。寒武纪、华为海思等企业都处于市场开拓阶段，市场份额相比于Nvidia来说均较小。在边缘智能计算市场，目前市场份额主要也由Nvidia所占据，其主要产品包括Jeston TX1、Jeston TX2以及最新的Xavier和Xavier NX。
如果进一步聚焦，可以看到关键赛点在云端芯片上，面向数据中心场景。数据中心在未来几年内的市场潜力已无需赘述。
据寒武纪披露新一代云端智能芯片思元290采用7nm制程工艺，目前已经回片，预计2021年将形成规模化收入。目前市场上存在与思元290功能类似的产品主要包括华为海思Ascend910芯片以及英伟达V100芯片。据寒武纪称，思元290的理论峰值性能与Ascend910相当，超过英伟达V100和Google TPU V3。
在具体打法上，华为海思采用类似苹果理念的垂直整合生态策略，底层芯片和系统软件均尽可能实现自主研发， 同时也可直接在自有芯片上开发软件应用产品，形成自有的软硬件整体应用解决方案。
与华为海思相比，寒武纪的定位是独立、中立的芯片公司，采用的是类似安卓理念的中立生态策略，底层芯片与系统软件都充分服务客户和开发者，但寒武纪不开展人工智能应用解决方案的业务，避免与自身的芯片客户发生竞争，通过中立来吸引更多客户。
但寒武纪要想在AI芯片领域迅速破局，占领一席市场还是有一定难度的，至于寒武纪到底什么时候能够实现盈利，可能是三年，也可能是十三年。
而当下这种营收的不确定性，持续亏损的情况，迫切上市的心态，也让不少人感叹，从前那个自带光芒的AI明星寒武纪也开始成为了万千个平凡的AI公司之一了。
(原文标题：《上交所“灵魂20问”成了寒武纪的“卸妆水”？》)
